風聲鶴唳，諜影重重。衛浴行業正在上演《至暗時刻》。

　　近日，華為“備胎”事件，引發全國上下熱議。我們在敬佩之余，更應審視自身短板，防范于未然，提升憂患意識，致力打造衛企的核心競爭力。隨時做好備胎，哪怕外界“雷霆滾滾”，亦能安然自若，處以不敗之地。

　　衛企“四面楚歌”的生存困境

　　2019年即將過半，中美貿易戰來勢洶洶，美國市場的“絕情令”致衛企訂單急速下滑，一片唏噓;國內終端市場亦冷冷清清，人流寡淡，似李清照的《如夢令》詞中所言——凄凄慘慘戚戚，筆者真切感受到整個行業“四面楚歌”的境遇。

　　阿里入駐紅星，一方面是新零售的博弈，線上與線下的融合，但筆者看到的是資本之間的強強聯合。電商的紅利已然殆盡，靠傳統賣場獲得生意也越來越難，大部分經銷商開始進入白熱化的競爭格局之中，撤店、縮減開支、淘汰品牌，進入“活命”的階段。

　　有個微妙的細節，可見衛企的“窮困潦倒”現狀。不久前，業界經銷商朋友曾向筆者吐苦水，部分企業為了節約成本，連經銷商會議都變成了自費住宿;以前車接車送，服侍周全，如今“自力更生”，無人顧及，與之前的鞍前馬后形成強烈對比。

　　事出必有因，沒有無緣無故的變化，從開年至今，很多企業用“煎熬”二字形容也不為過。大部分企業，雖然具備生產規模，但產品附加值低，隨著企業各項成本增加，最終看財務報表，發現壓力山大;縱觀中小企業，因本身實力有限，一有風吹草動，便是雪上加霜，難上加難。

　　對手強大!精裝、房地產、國際大牌降維打擊

　　扼住命運咽喉的，是市場的大逆轉，行業的風云變幻。終端客流的稀少，店面凄慘，銷售慘淡，衛浴產品在終端大面積分流，主要體現在以下幾個方面：

　　一、精裝房、整裝公司、整包公司把大部分產品直接分流，和這些機構合作，往往條件都是苛刻的;國家住建部公布的《建筑業發展十三五規劃》明確突出建筑節能與綠色建筑發展目標——到2020年，新開工全裝修成品住宅占新建建筑比重達30%河南要求到2020年，大面積擴展全裝修成品住宅的建設比例，其中省轄市及城鄉一體化示范區爭取達到80%，縣城(市)要達到60%以上;上海要求自2017年1月1日起，外環線以內城區新建商品住宅實施全裝修比例達到100%……

　　二、地產公司自建渠道或與工廠直接合作，如碧桂園、萬科、恒大等與上游企業簽訂集采戰略協議，從大工程項目直接切割市場份額，或者直接圈地建廠，比如碧桂園投入近100億建智能馬桶、普通馬桶生產線，計劃年產500萬件馬桶;美的和萬科也開始進入衛浴，比如2017年萬科的新公司在生產基地佛山圈地40畝，生產整裝衛浴，除此之外，還將生產干法地暖兩大裝備式產品，美的也將推進裝配式建筑和整裝業務，成立裝配式工廠。這些“跨界打劫”的大鱷一旦行動起來，各種資源實力是颶風級的。

　　三、高端品牌跟設計師合作雖然很火，但真正要靠設計師賣貨帶貨，依然是有限的，畢竟這一渠道能夠影響的群體也是有限的，各種資源已經趨于透明化，設計師也走過了市場的紅利期，想要依靠這個渠道扭轉乾坤，難度也是大大的;

　　四、電商的直接沖擊，一些品牌被電商裹挾，今年第一季度，哪怕是京東、天貓等大平臺，電商也沒有想象中的理想;

　　五、非常時刻，國內品牌還受到國際品牌的“降維打擊”，國際衛浴品牌在工程渠道優勢明顯，星級酒店和公共區間的頻繁展現為品牌加分，他們也環境并不明朗的條件下，也開始渠道下沉、價格下沉，對中國品牌零售渠道也是沉重的打擊。

　　總之，在渠道的分流，成本的劇增的今天，對傳統制造及銷售確實造成不小的打擊。

　　最近和很多經銷商交流，他們表示今年普遍沒有太好的生意，大多數處于岌岌可危的狀態。有朋友說一個月才有一個上門客，還有的做了整裝公司遇到跑路的，欠款一大筆……總之，市場五花八門，但難逃虧損或微利之局，為此，有的經銷商開始關店。

　　衛企出路：正視自我，守正方能出“奇招”

　　有人預言，這只是艱難長征的開局。在新型的市場環境下，沒有一種商業模式是一勞永逸的，廠商都面臨嚴峻考驗，如何才能適應新常態，更好地度過危機和難關?這是擺在大家面前的“必考題”。為此，筆者有一些思考以饗讀者：

　　首先，人心齊，泰山移，企業內部之間要正確評估自身機遇和挑戰，正確看待自身的優勢,清楚知道自身的優劣。內部團隊要做到團結一致，心往一處想，勁兒往一處使，不要再搞什么內耗，因為當下已經“耗不起”。市場已如此嚴峻，哪有心思“勾心斗角”?

　　所以奉勸企業在這個時候首先要凝聚人心，遇到問題坦誠溝通、妥善解決，共度難關，抵御風險。員工要多考慮老板的不易，多提切實可行的解決方案;老板也要考慮員工的難處，換位思考。殊不知很多企業不是被外界所犧牲，而是內耗“耗死”的。

　　其次，正確處理廠商關系。沒有永遠的合作伙伴，但有永恒的價值利益，如果此時你的經銷商不愿意開大店，不愿擴張店面，廠家要更多地換位思考，誰都不想錯失機遇，但如今“活下來”才是硬道理。客觀而言，我們需要重新定義店面在新形勢下帶給我們的價值，思考經銷商所承擔的風險和壓力，將心比心。

　　長遠合作必然是雙贏的，當經銷商沒有利潤、無法經營的時候，誰來為他們買單?當下，一味靠壓貨，靠開大店或者擴充店面來拉動增長的時代已經一去不復返。還有人認為，今后經銷商都將轉型為平臺商或者服務商，是否需要店面或者開一個店，也是值得探討的話題。此外，如果經銷商換品牌或者不做了，也很正常，因為大家都是希望更好地生存。總之，在市場環境并不特別明朗的情況下，什么事情都有可能發生，大家都要淡定一些。

　　再次，更好地開源節流，把控風險。這次經濟的波動周期極有可能成為新常態，企業要做好長期抗戰的準備，只有倉中有糧，心中才不慌。建議企業減少重資產投入，砍掉一些沒有利潤的產品線，聚焦更為優勢的項目，集中兵力、重點突破。

　　企業的良性經營“不是賺得了多少，而是虧得起多少”。中國制造業的脆弱之處在于很多企業大而不強，企業規模大、盈利能力弱，導致一旦有風吹草動，根本經不起“折騰”。我們很多企業除開銀行借貸、壓榨供應商、經銷商兩端款項，真正靠高附加值獲取高盈利能力的產品有多少?真正靠自身造血功能存活的企業又有多少?

　　所以，直面經濟危機，正視自身不足。如果不是政府相救、銀行借貸，估計不少企業存在高風險。相比之下，歐美國家的經營除了一些獨角獸之外，很多是“小而美”的企業。規模不大，但盈利能力強，抗風險也強，更具備“終局思維”，長時間專注在某一領域。相比而言，他們更能在市場的駭浪下經受考驗，活得更長久。

　　第四，企業不能“自亂陣腳”。現在終端市場難做，很多企業都想積極擴充很多產品線，浴室柜企業爭著上淋浴房，淋浴房企業開始搶占浴室柜，智能馬桶搶占浴缸領域，你來我的陣營看看，我去你的陣營試試，都覺得別人的“老婆”更漂亮。在我看來，這并非搶得市場的利器，消費者對品牌已經有非常強的認知，也越來越成熟和理性，消費者只認專業品牌，有優勢才具競爭力，而非你給我什么，我就要什么。很多企業為了求生存，想著能做什么趕緊做什么，哪樣產品能掙錢都趕緊掙。事實上，有所不為，方能有所為，建議在這個時候，不能病急亂投醫，盲目擴充產品線。因為一旦擴充，可能連原有的優勢都喪失。

　　正如我們在打一口井時，打不出水來，有可能打得不夠深，有可能挖井的方法有問題，或許掘到90米的時候，水才噴涌而出。但是大多數企業在70米已經淺嘗輒止。以此類推，最終都是挖得出水，但資源卻浪費了。所以，關鍵時刻還需冷靜地評估自己的優劣。在非常態下的市場環境下，非常態下的企業面臨的各種挑戰更大。

　　經濟新周期正在來臨，在可預測的未來，行業正迎接“至暗時刻”，但是活過了黑夜，光明又將來臨。

　　活好每一天，是對明天最好的尊重，愿更多衛浴企業看到后天的星辰大海，春暖花開。